11. 2. 2017

Zaradené do kategórií: Aerodom, Všetko o lietaní

Ceny leteniek

Koľko pred odletom sa oplatí kupovať letenku? Záleží na tom vôbec? Oplatí sa viac odlet z Viedne, alebo z Budapešti? A prečo môj prisediaci v lietadle kúpil letenku oveľa lacnejšie ako ja, aj keď sme ju kupovali obaja približne v rovnakú dobu? Za električku predsa platíme všetci rovnako!

Ak ste si aj vy už kládli podobné otázky, čítajte ďalej. Ak nie, alebo nemáte teraz čas, preskočte rýchlo na koniec článku, možno vás tam predsa niečo zaujme :-)

Článok je trošku dlhší, aby sa vám ľahšie orientovalo, tu je obsah:

Zakladáme (fiktívnu) leteckú spoločnosť

Prejdime na chvíľu na druhú stranu, založme si fiktívne garážové aerolínie (aj RyanAir raz začínal) a možno nájdeme odpovede.

Podstatné veci ako názov, logo a osobné pohovory s letuškami nateraz preskočíme.

Rovnako triviality ako zohnanie peňazí na zopár starších 6 miestnych lietadiel, licencie, zmluvy s dodávateľmi a neviem čo všetko ešte máme dávno vybavené.

Môžeme porozmýšľať výlučne nad nudnou cenotvorbou.

Každý obchodník chce maximalizovať výnos (predať čo najviac za čo najdrahšiu cenu)

Rokmi vyškolení sobotňajšími nákupmi kyslej kapusty na Miletičke (poznámka pre nebratislavčanov - ide o najväčší trh) evidujeme, že pani vľavo predáva drahšie, má menšie rady a ponúka aj uhorky. Záhorák Janek ze Stupavy je síce lacnejší, okrem zelí však nemá nič. A najmä, komu sa chce čakať...

Ktorý model je lepší?

Bude výnos dlhodobo vyšší pri poloprázdnom lietadle s drahšími letenkami a službou navrch, alebo s lacnými letenkami ale s (dúfajúc) plnou kapacitou? Alebo tak pol na pol?

OK, povieme si, veď to hodíme do Excelu a uvidíme.

Po hlbokých úvahách a za hluku prehriateho notebooku zisťujeme, že:

v lietadle by sa nám hodili jednak pracháči s golfovými palicami (volajme ich prémioví cestujúci), ktorí si potrpia na vysoký štandard a radi dajú pohár predraženého Dom Pérignon (počas flirtovania s letuškou, ktorá ich neustále obskakuje),
rovnako potrebujeme často lietajúcich obchodných cestujúcich, ktorí boli včera prednášať na konferencii v Londýne, dnes bežia, pardon, letia na stretnutie do Barcelony a pozajtra, ak nedôjde k zmene, sa ponáhľajú do New Yorku. Títo možno nepotrebujú šampanské, ale trošku kľudu a najmä mať možnosť často meniť letenky,
a na záver, samozrejme, backpackeri (alebo obyčajní turisti), ktorí sú ochotní v sandáloch prečkať aj 20 hodín na letisku na náš inak nevyťažený neskorší let (pomôžu nám vyplniť kapacitu), lebo takto ušetria neskôr na pivo na druhom konci kontinentu,
a niekedy niečo medzi, povedzme nároční turisti.

Je zjavné, že každý z našich cestujúcich má trošku iné preferencie a aj trošku inú ochotu platiť za služby. Nech už tá služba znamená len zmenu termínu letu, alebo ten pohár šampanského.

Z vyššieho je zrejmé, že najviac asi zarobíme na prvých dvoch skupinách, ktoré nám však sami osebe nenaplnia kapacitu. Ale čo je horšie, vynára sa nám problém z opačného garde...

Ako docieliť aby nám turisti neobsadili celé lietadlo a chlapík s golfovými palicami pôjde ku konkurencii a manažér si nebude môcť zmeniť let?

Vitajte vo svete tarifných podmienok

Zistili sme, že by sa nám hodilo nájsť mechanizmus ako nedovoliť turistom obsadiť celú kapacitu, zároveň ponúkať niečo navrch pre ostatných, ktorí sú ochotní za to priplatiť.

Na riešenie nemusíme chodiť ďaleko. Stačí si spomenúť kedy sme boli naposledy v robote a kedy na dovolenke (resp. v ktoré dni v týždni).

Áno, víkendy sú pomerne spoľahlivá deliaca čiara medzi turistami a zvyškom. A tak vymyslíme Sunday Rule, teda pravidlo, že lacnú letenku budeme ponúkať iba tým, ktorí v danej destinácii pobudnú zo soboty na nedeľu.

Ak budeme v úvahách pokračovať, dopracujeme sa k ďalším obmedzeniam týkajúcich sa napr. zmien v termínoch, sezóny, minimálneho/maximálneho pobytu v destinácii a pod.

A tak sme si pripravili sofistikovaný systém pravidiel, inak povedané knihovacích tried a už sa tešíme na prvých cestujúcich.

Lenže čoskoro zistíme, že v tejto chvíli vlastne nevieme presne odhadnúť aké bude pomerné zastúpenie našich cestujúcich a ako teda tieto pravidlá efektívne rozdeliť na našu kapacitu. A čo ak sa bude meniť v čase?

Vitajte vo svete revenue manažmentu

Bola by škoda nastaviť si fixne, povedzme, 60 % našej kapacity pre biznis klientelu a cenovo senzitívnejší turisti odídu ku konkurencii a naši biznismeni sa nakoniec neukážu. Ale ako to odhadnúť správne predom?

Jedno z riešení by mohlo byť, že budeme klamať telom...

Aj mačka sa vie naježiť aby vyzerala väčšia, tak prečo to neskúsiť?

Skrátka, do cenníkov (distribučných systémov) uvedieme, že máme k dispozícii 6 lacných leteniek (teda v knihovacej triede na ktorú sa vzťahuje napr. Sunday Rule) a 6 biznis (v knihovacej triede meniteľnej bez obmedzení).

Pokiaľ čítate pozorne, iste si spomínate, že naše lietadlá sú iba 6 miestne a vyššie sme práve uviedli, že sumárne ponúkame miest 12.

Je to OK, verte. Takto funguje väčšina dopravcov. Jednoducho počas plynutia času operatívne uzatvárajú alebo odomykajú knihovacie triedy podľa aktuálnej situácie (napríklad aj podľa sledovania konkurencie).

A práve toto je kľúčový fakt – čokoľvek čo platí dnes, zajtra (za minútu) už nemusí, lebo medzičasom mohlo dôjsť buď k vypredaniu, alebo k uzavretiu knihovacej triedy.

Potrebujeme partnerov

Keďže nie sme žiadni trochári, plány máme veľké. Chceme lietať, povedzme, aj do USA do Miami. Lenže zo Slovenska to s našou flotilou bez medzipristátia nedáme, to je jasné. Naplánujeme si teda medzipristátie v Londýne a ďalšie v New Yorku. Lenže čo ak niektorí naši cestujúci chcú ísť iba do Londýna?

Poloprázdne lietadlo cez oceán nie je žiadna sranda...

Hodilo by sa nám, ak by sme našli lokálneho partnera v Londýne, ktorého by sme vedeli priebežne informovať o našich voľných kapacitách a ponúknuť mu, za odmenu pochopiteľne, aby predával aj naše kapacity cez jeho predajné kanály na trase z Londýna do New Yorku.

Na rovnakom princípe skúsime nájsť aj partnera na trase New York - Miami.

Keď budeme otvárať ďalšie trasy, budeme musieť hľadať ďalších partnerov. A potom ďalších. A potom ďalšieho v Londýne, lebo ten náš pôvodný medzičasom skrachoval. Navyše sa ukáže, že náš drahý software na monitoring a distribúciu našich voľných kapacít je s novým partnerom nekompatibilný.

Hm... vieme si iste prestaviť aj lepšie trávený čas...

Vitajte vo svete leteckých aliancií a globálnych distribučných systémov

No dobre teda. Staneme sa členmi nejakej aliancie, partnerov budeme mať poruke automaticky aj tak sa s nimi budeme ale dohadovať a navyše budeme platiť vysoké členské.

Dobrá stránka je, že zrazu o nás bude vedieť celý svet. Resp. o našich voľných kapacitách. Lenže...

Vráťme sa teraz na chvíľku na sobotňajšiu Miletičku. Predstavme si nášho Janeka ze Stupavy, ako sa mu zrazu do jeho rady postaví nie 20 ľudí, ale celé Staré mesto a Ružinov dokopy. A všetci sa ho začnú naraz pýtať po čom predáva...

Janek buď skolabuje okamžite, alebo, ak si zachová poslednú kvapku duchaprítomnosti, rýchlo povie žene nech beží pred bránu trhoviska a všetkým bez diskusie odpovedá aké má ceny a on bude postupne predávať ďalej. Tí, ktorým sa cena bude pozdávať, prejdú bránou a postavia sa do rady. Ako iste tušíte, Janekov sud kapusty má kapacitu obmedzenú a skôr či neskôr sa minie. Jeho žena ale medzičasom stále všetkým odpovedá vonku pred bránou...

Teraz má Janek dve možnosti. Zavrie krám a ide domov (a všetci stojaci v rade budú pekne nahnevaní), alebo rýchlo zoženie ďalšiu kapustu od suseda a začne ju predávať ďalej, teraz ale už, pochopiteľne, drahšie (a všetci stojaci v rade budú pekne rozladení a jeho ženu označia za klamárku)...

Aj toto je dôsledok globálnych distribučných systémov.

Skrátka, distribúcia našich voľných kapacít nebude dokonalá.

A kto na to celé dohliadne?

Predpokladajme, že máme šikovných ajťákov a naše systémy nápor dopytovania na cenu zvládnu. Pohár červeného pri krbe si však stále v kľude nevychutnáme.

Budú nám totiž neustále zvoniť telefóny od našich účtovníkov a office manažérov. Sledovať a zúčtovávať to množstvo taríf čo sme vymysleli vyššie spolu s neustálym dohadovaním podmienok s partnermi dá zabrať. Čím viac trás otvoríme, tým bude počet možných kombinácií a celkovej agendy rásť.

Buď zdvojnásobíme interné backoffice kapacity, alebo...

Vitajte vo svete nízkonákladových spoločností (lowcostov)

...alebo si povieme, že tadiaľto cesta nevedie, že sme predsa nejakí rebeli a skúsime ísť vlastnou cestou.

A tak zosekáme čo sa dá.

Na globálnych partnerov sa vykašleme, členské za nič a nikomu platiť nebudeme. Nebudeme ani lietať dlhé vzdialenosti, naša flotila bude používať výlučne rovnaké lietadlá aby sme mohli efektívne servisovať a budeme si vyberať letiská s lacnými poplatkami ďaleko od centier miest (niekedy aj vyše 100 km).

Všetky naše trasy postavíme na jednosmernom a ľahko kombinovateľnom princípe, ako presun z bodu A do B. Komplexné a zložité tarifné podmienky? Na čo?

Oželieme aj tých prémiových snobov. Biznismenov síce neodmietneme, ale nebudeme sa im prosiť. A spoľahneme sa na náš web ako (takmer) jediný distribučný kanál.

A ono to bude fungovať.

Až kým si veľkí hráči nevšimnú, že im niekto začal mútiť vodu v rybníku...

Vitajte vo svete hybridov

Trend je jasný. Kedysi prémiový dopravcovia skúšajú svoje lowcost divízie a naopak, lowcosti ponúkajú to čo nebolo zvykom. Tiež neplatí limitovanie distribučného kanála - nízkonákladové letenky (napr. RyanAir) kúpite rovnako u nás ako aj na ich weboch.

Všetko nasvedčuje tomu, že najbližšie roky to bude takto pokračovať...

Zahrajme sa na simulantov

Vyššie sme si – veľmi zjednodušene – skúsili premyslieť ako by to s našimi fiktívnymi aerolíniami mohlo dopadnúť a čím všetkým by sme si museli preskákať.

Poďme si teraz skúsiť namodelovať (opäť veľmi zjednodušene) ako by rôzna obchodná stratégia na príklade 4 fiktívnych dopravcov (lietadiel) mohla dopadnúť v rôznych trhových podmienkach.

Chovanie našich fiktívnych dopravcov je nastavené takto:

A (prémiový) – cieli primárne na bonitnú klientelu (ponúka menej lacných leteniek). Jeho stratégia sa nemení v čase.
B (statický) – cieli pre všetkých proporčne rovnako a jeho stratégia sa tiež nemení v čase.
C (dynamický) – tento dopravca je najzaujímavejší. Začína rovnako ako B, ale v istom okamihu zmení stratégiu a začne brať všetko aby naplnil kapacitu za každú cenu.
D (lowcost) – predáva len lacné letenky. Biznis cestujúci si ho vyberie len ak všetko ostatné už bolo obsadené. Jeho prevádzkové náklady sú ale oproti ostatným nižšie.

V nižšom klikátku si teda môžete:

nasimulovať trhové podmienky (pomerné zastúpenie rôznych typov pasažierov),
nasimulovať náklady rôznych dopravcov,
klikať a klikať a klikat a sledovať ako sa letenky predávajú a ako ich hospodárenie dopadne.

Zaujímavé je najmä sledovať súboj medzi B a C. Takže do toho!

Čo z toho teda vyplýva?

Dobrá otázka... Náš model je extrémne zjednodušený, už len tento fakt samotný značne limituje akékoľvek interpretácie. Pri našich „konzervatívnych“ odhadoch sa dynamický model ukazuje ako vcelku úspešný, pri extrémnych (nereálnych) veľmi úspešný.

Ale keď z toho vyplýva niečo, tak to, že z toho nevyplýva nič. Rôzne stratégie sa totiž ukazujú (logicky) rôzne úspešné v závislosti na vstupných podmienkach.

Keď si do našej naivnej simulácie domyslíme komplexitu vstupných podmienok na reálnom globálnom trhu, môžeme s istotou predpokladať, že stanovovanie cien leteniek leteckými spoločnosťami má ďaleko od pokojných vôd Zlatých pieskov.

A teda, že zlaté pravidlo neexistuje a ceny leteniek treba sledovať priebežne :-)

Záver (príliš dlhé, nečítal som)

V článku sme – veľmi zjednodušene – skúsili uviesť čím všetkým si musia aerolínie prejsť a ktoré faktory môžu (okrem tých zjavných ako fixné náklady) vplývať na finálnu cenu letenky.

Žiadne fanfáry sa nekonajú, zlaté pravidlo o kúpe najlacnejších leteniek neexistuje. Pár vecí na zapamätanie sa ale nájde:

zhruba 2 mesiace pred odletom kúpite letenky lacno,
tesne pred odletom môžete kúpiť veľmi lacno, no väčšinou to nevyjde a ostanete sedieť doma,
ak cestujete viacerí, skúste vyhľadať ceny aj jednotlivo,
(zjavné) ak sa dá, vyhnite sa prelomom sezón (začiatok/koniec leta, Vianoce, nový rok a pod.),
ak kupujete od nízkonákladových spoločností, porovnávajte konečnú celkovú (obojsmernú vrátane batožiny) cenu letenky a uistite sa, že nebudete zaskočený polohou cieľového letiska od cieľového mesta,
porovnajte si možnosti pre rôzne miesta odletu,
sledujte naše grafy, pomôžu rozpoznať trendy ako aj odchytiť krátkodobé anomálie.

Sledujte čo? Aké grafy?

Predstavujeme grafy cien leteniek

Ak ste dočítali až sem, dostali ste sa k pointe. Predstavujeme vám vizuálne zobrazenie cien leteniek do vybraných destinácii z rôznych miest odletu. Veríme, že vám pomôžu ušetriť a kúpiť letenky najlacnejšie.

Grafy nájdete vždy na stránke venovanej konkrétnej destinácii. Námatkovo vyberáme z tých najpopulárnejších:

Letenky do Londýna
Ceny leteniek do Londýna